Case:「法律事務所検索サポート」「税理士事務所検索サポート」のPR活動

広報担当者が同じくらい努力したとしても、「この会社の情報は取り上げられやすい」「あの会社の事業は興味を持つ人が少ないから取り上げられにくい」といったスタートラインの違いは確かに存在します。

法律や財務に関わる問題を抱えている人向けに「離婚・調停相談サポート」「交通事故・示談相談サポート」「相続・遺産問題相談サポート」など、50以上のサイトを運営している日本法規情報株式会社はどちらかと言えば後者。法律・財務関連という堅めの情報をプレスリリースで配信しても、なかなか取り上げられないという悩みを抱えていました。

そんな同社がプレスリリースを作成する方針を変えたことで、立て続けにYahoo!トピックスに掲載されるようになり、見込み顧客からの問い合わせやサイトへの流入数が明らかに増えるようになりました。

同社はどのような方針転換をしたことで大きな成功を収められるようになったのか、同社の今村愼太郎代表取締役社長にお話を伺いました。

 

従来の集客方法は“地上戦”。パートナー企業との提携に注力

――貴社の事業内容について、教えていただけないでしょうか。

代表取締役社長 今村愼太郎氏

弁護士・司法書士・行政書士、税理士といった法律・税務領域の相談窓口を、検索できる情報サイトを運営しています。サイト利用者に居住地や相談内容などの条件を入力して検索していただき、条件に当てはまる相談窓口を表示する仕組みです。

運営するサイト数は50以上になり、「離婚・調停相談サポート」「交通事故・示談相談サポート」といった相談内容ごとに適切な相談窓口を探せるサイトもあれば、「法律事務所検索サポート」「税理士事務所検索サポート」などの各資格者が所属する相談窓口を探せるサイトもあります。

サイトへの集客方法としては、これまでは事業提携したパートナー企業の力を借りることがほとんどでした。例えば、福利厚生サービスを提供している企業と提携して、その会社が顧客企業に配布している資料に法律相談の欄を設けてもらい、そこで当社サイトをご案内してもらうといったやり方です。

人事・労務・社会保険関連のサイトなら、そのような福利厚生サービスの会社、不動産登記のサイトなら不動産会社といった具合に、各サイトの特性に合ったパートナー企業と提携してサイト利用者を増やしてきました。言うなれば、これまでは“地上戦”に頼ってきたわけです。

企業ブランドの弱さが悩み。PR活動で“地上戦”を支援

――そのような“地上戦”で確かな成果を出していた中で、PR活動にも取り組むようになった理由を聞かせてください。

「日本法規情報」という企業ブランドを広めるためです。“地上戦”によって個々のサイトの利用者数を増やすことはできても、50以上ものサイトを運営していたため、「日本法規情報」という会社のブランドはそれほど認知されていませんでした。

当社のブランド認知が高くなれば、“地上戦”に協力していただけるパートナー企業との提携交渉もうまく進むでしょうし、当社サイトに「情報を載せたい」という相談窓口も増えるはずです。

そんなことを考えるようになっていたころ、当社のサイト運営担当者が「PRを試してみよう」と広報活動に取り組み始め、プレスリリース配信サービスとしてPR TIMESを導入しました。すると、広報活動を続けることでサイトへの流入数が増え、私自身も取引先や知人から「プレスリリースを出していたね」と連絡をもらえるようになったのです。

Yahoo!トピックス掲載の影響大。商談の成功率も10~20%ほど改善した

――PRの効果を一番感じたのは、どんなときだったでしょうか。

何よりも効果が大きかったのは、2014年1月にPR TIMESで配信した自主調査「相続トラブル意識調査」のプレスリリースが、Yahoo!トピックスで取り上げられたことですね。相続税が増税されることを知っている人がわずか16%にすぎないことを伝えるものでした。その後に配信した相続に関する親族トラブルのリリースも、同じくYahoo!トピックスに掲載されまして、TwitterなどのSNSで話題になりました。

そのように「Yahoo!トピックスに当社のプレスリリースが掲載されたことがある」という事実を伝えると、事業提携を進める際、相手企業に好印象を持ってもらえやすくなります。同じように、弁護士や司法書士などの事務所に当社サイトへの情報掲載を提案する際にも、「Yahoo!トピックスに出ていたサイトです」と説明すれば「利用者も多いんだろう」と思ってもらえます。

その効果は数字にも如実に表れています。Yahoo!トピックス掲載後、商談の成功率は、実感として10~20%ほど向上しました。また、先生の方々から「情報を載せたい」と問い合わせいただけることも増えました。PR活動に注力する前はほとんどなかったのが、最近は新規に情報掲載する件数のうち10%ほどは先方から問い合わせいただいた案件になってきています。「パートナー企業になりたい」と問い合わせいただくことも出てきていますね。
さらに先ほどお話したように、当社のサイト全体のPV数も右肩上がりで伸びています。実際、当社サイト経由で先生方に相談する利用者数も増加しているようです。

『興味を持ってもらえそうな柔らかいネタ、インパクトあるデータでリリースをつくる』
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